Должен ли руководитель отдела продаж продавать? И почему?

Здесь же можно спросить - должен ли хорошо играть в футбол тренер по футболу. Вопрос действительно актуальный. Наверно не найти ни одного спортивного тренера, которой бы ранее не был профессиональным игроком и тут можно провести параллель с РОПом. Если посмотреть на этот вопрос “под микроскопом”, то надо разбираться.

Всё зависит от цели и исходных данных. Предположим, что у РОПа 5 менеджеров в место 8 необходимых и есть цель подготовиться к прибыльному сезону продаж. В этом случае едва ли стоит “вешать”на РОПа продажи, потому что ему стратегически нужно готовить сотрудников к “сенокосу”, доукомплектовывать штат и заниматься новичками. В этой же самой ситуации, но когда целью выступает подтянуть план продаж, а набор сотрудников идёт свои чередом, то в этом случае какой-то базовый план на себя взять надо.

Вообще, если РОП берёт на себя план продаж на постоянной основе как рядовой менеджер, это может свидетельствовать о функциональных нарушениях в отделе. К примеру вечная нехватка менеджеров, тогда вопрос к работе ОУП либо условия труда оставляют желать лучшего либо проблемы с мотивацией или некорректная мотивация РОПа, где он основную часть зарабатывает с личных продаж, забирая, пользуясь административным ресурсом, “жирных” клиентов, а сотрудники остаются без внимания, не трудно догадаться к чему это приведёт.

Золотой серединой, на мой взгляд, должен быть факт того, что у РОПа нет личного плана продаж, потому что он должен заботиться прежде всего о результате отдела, а не о  своём личном. Каждый должен заниматься своим делом! И вместе с тем любой руководитель отдела продаж иногда должен “засучить рукава” и преподать всем урок, он должен уметь провести переговоры повышенной сложности и периодически это делать, чтобы быть на одной волне с командой.


*РОП - руководитель отдела продаж
Статью подготовил Курчанов Константин – продуктолог ШБ «Каменный город»
(экс-РОП ООО «Новые дома»)